5 arguments infaillibles pour négocier un bien immobilier en 2024

Publié le 01 Nov 2023

horloge Lecture de 5 min.

Rédigé par Elodie Fuentes

Thématique : Actualités

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Oubliée durant quelques temps, la négociation revient en force dans le paysage immobilier hexagonal. Avec un marché inversé, les acheteurs reprennent le pouvoir, faute de concurrents solvables avec qui rivaliser. Il n’est plus rare de négocier le prix de vente d’un bien immobilier, mais encore faut-il avoir les codes pour réussir son coup. Nous vous livrons les nouveaux arguments à avoir pour négocier votre prochain achat immobilier.

Quels sont les arguments de négociation qui fonctionnent actuellement ?

Avec un marché immobilier en équilibre instable depuis des mois, vendeurs comme acquéreurs revoient les règles du jeu et la négociation en fait partie. Cette pratique, longtemps mise de côté, revient par la force des choses sur le tapis des ventes immobilières. Mais négocier le prix d’un appartement ou d’une maison n’est pas systématiquement une bonne idée et comporte des risques. Alors, pour éviter de laisser le bien filer entre les mains d’un acheteur moins gourmand, il est important de se préparer et de choisir les bons arguments

1/ Analysez le marché immobilier

La première des étapes pour négocier un bien à vendre, c’est de vérifier les tendances du marché dans le secteur et de comparer les biens équivalents qui ont été vendus. Attention toutefois, il faut comparer ce qui est comparable. Surface, caractéristiques, emplacement et état général : vérifiez si le prix du bien que vous souhaitez acquérir correspond à ce qui s’est vendu récemment dans le quartier. Vous pouvez vous renseigner auprès du voisinage, scruter les pancartes immobilières indiquant qu’un bien a été vendu ou vous référer au site « Demande de valeur foncière » de l’administration fiscale, répertoriant les ventes effectuées par secteur.

Cependant, gardez en tête que le prix d’une vente immobilière effectuée il y a 3 ou 6 mois ne sera nécessairement pas le même qu’aujourd’hui. Le marché immobilier évolue rapidement en ce moment, un facteur à garder en tête pour rester pertinent face aux vendeurs. 

2/ Négociez en fonction des travaux

Suite aux dernières restrictions sur l’interdiction de louer des passoires énergétiques, de plus en plus de logements classés F ou G se retrouvent sur le marché de la vente. Une décote importante s’applique désormais sur ce genre de bien, mais encore faut-il qu’elle soit à la hauteur du budget à prévoir pour améliorer ses performances et son confort. Là encore, la négociation d’une vente pour travaux ne se fait pas à la légère. Il faudra apporter des arguments factuels au vendeur pour être convaincant. La première étape est de faire évaluer le coût d’une remise en état par des artisans. Devis d’isolation, de réfection d’une toiture, d’un changement de système de chauffage ou encore de pose de double vitrage, appuyez-vous sur des factures réalistes et n’hésitez pas à faire plusieurs devis pour comparer. Attention, les travaux d’ordre esthétique ne sont pas recevables dans les arguments de négociation d’une vente immobilière. Une cuisine neuve, des peintures propres et récentes ou un carrelage en très bon état qui ne seraient pas au goût de l’acheteur ne justifient pas d’une baisse du prix de vente. 

3/ Jouez sur la montée des taux d’emprunt

À la vitesse où grimpent les taux d’emprunt immobilier, un acheteur qui fait une offre d’achat ne pourra peut-être pas proposer le même montant le mois suivant. Ainsi, plus les vendeurs tardent à accepter une négociation, plus le prix de leur bien tend à baisser avec les taux qui augmentent. La perte du pouvoir d’achat immobilier contraint les Français à négocier de plus en plus et le manque d’acheteurs sur le marché pousse les vendeurs à céder. Il ne faut pas hésiter à renverser la vapeur et à rappeler aux cédants que l’offre d’achat que vous leur proposez aujourd’hui ne sera plus valable par la suite s’il la refuse. 

4/ Démontrez votre solvabilité

De nos jours, la bête noire des vendeurs en immobilier, ce sont les acquéreurs non-solvables. Près d’un dossier sur deux ne passent plus auprès des banques et de nombreux biens subissent un ralentissement des ventes par manque de financement délivré après l’offre d’achat ou la première signature chez le notaire. En prouvant aux vendeurs que vous avez les fonds nécessaires pour acquérir leur bien (avec un apport conséquent ou l’intégralité du prix en cash), en passant par un courtier reconnu ou grâce à une attestation d’offre de prêt délivrée par la banque, vous aurez un discours rassurant. Une négociation accompagnée de garanties financières est le combo gagnant pour convaincre les propriétaires de baisser leur prix.

5/ Insistez après un refus

Si malgré tout le vendeur tient tête et n’accepte pas la négociation, n’abandonnez pas pour autant. En effet, les changements que le marché immobilier a subi depuis ces 6 derniers mois ont du mal à s’intégrer dans les consciences collectives. Les Français n’acceptent pas le retour à la normale du marché immobilier et beaucoup de vendeurs n’ont pas conscience des nouveaux prix du marché et du temps que peux prendre désormais une vente. Il faudra parfois les laisser se confronter à la réalité du contexte actuel pour qu’ils réalisent qu’ils ne pourront plus vendre leur bien dans les mêmes conditions qu’il y a un an ou deux. Laissez digérer l’information aux vendeurs environ une semaine ou deux et n’hésitez pas à les contacter à nouveau avec votre proposition d’achat.

Les vendeurs sont-ils enfin prêts à accepter de négocier ?

Si certains d’entre eux résistent encore, quitte à se conforter dans le déni, de nombreux vendeurs de biens immobiliers commencent à baisser leur prix de vente et à accepter plus facilement les négociations. Il faut dire que durant plusieurs années, le marché immobilier était tellement obstrué par des taux très bas et une demande accrue, qu’il était devenu impossible de négocier. Avec des taux qui sont passés de 1 % à plus de 4 % en seulement un an, seule la baisse des prix de vente pourra rééquilibrer le marché et lui permettre de retrouver des couleurs. La négociation n’est pas systématique cependant. Lorsqu’un bien présente de réels atouts, le situant dans la catégorie des biens rares et que le prix de vente est juste, il sera difficile de négocier son prix, voir même risqué de tenter une négociation. Mais dans de nombreuses métropoles qui avaient subi une flambée des prix immobiliers fracassante, faisant monter le pouvoir de spéculation dans certains quartiers, les vendeurs ont commencé à lever le pied. Lorsqu’il est justifié et bien amené, le pouvoir de négociation semble refaire surface dans les habitudes des acquéreurs et les vendeurs s’y acclimatent de plus en plus pour pouvoir réaliser leur projet de vente.

En résumé

  • Pour éviter de passer à côté d’un bien à vendre, il faut préparer ses arguments de négociation ;
  • il existe plusieurs astuces pour réussir une négociation : scruter le marché immobilier, évaluer l’ampleur des travaux par des professionnels, rappeler le contexte de montée des taux aux vendeurs, prouver sa solvabilité ou encore retenter sa chance plus tard ;
  • De plus en plus de vendeurs acceptent de négocier à nouveau pour pouvoir vendre leur bien dans un contexte difficile.

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Elodie Fuentes

Rédactrice web, spécialisée en économie, finance et gestion de patrimoine

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